从《羊皮卷》到“牛皮糖”

牛年伊始，孙总向我们郑重推荐了《羊皮卷》丛书，希望大家认真学习《羊皮卷》精神，发掘自身潜力，在提高业务水平的同时，不断完善自己。

《羊皮卷》的每一卷都有独立的主题，分别汇集了戴尔·卡耐基、本杰明·富兰克林及阿尔伯特·哈伯德等50位闻名遐迩的“成功学大师”的思想精华。每卷的思路虽各有不同，但主旨只有一个：鼓励大家认识并提高自己，最终迈向成功。认真品读之后，我对第三卷中 “不要轻易被拒绝所打败”这一章节印象深刻、感受颇深。

作为销售人员，我们平时进行市场活动时，可能经常会遇到下面的情形：电话推销时对方语气敷衍、态度冷漠，更有甚者把电话直接挂断；登门拜访时爱答不理、冷漠以对；屡次预约却推辞不见、经常吃闭门羹……这时，一次次的拒绝会使我们产生很强的挫败感，久而久之，会影响我们的自信心。其实，看看年迈的桑德斯的成功，朝气蓬勃的我们又有什么理由被眼前的拒绝和挫折所击退呢？

桑德斯上校是“肯德基炸鸡”连锁店的创办人，他在65岁高龄时才开始从事这个事业，创办之初由于他身无分文，便打算把炸鸡秘方转让给餐馆，然后从增加的营业额里提成。但当他挨家挨户把这个想法告诉餐馆老板时，得到的回答总是“不”！但是，一次次的拒绝并没有让老当益壮的桑德斯气馁，反而激发起他“牛皮糖”似的韧劲，在经历了两年共1009次拒绝之后，他终于听到了第一声“同意”……若干年后，肯德基风靡全球。桑德斯的成功启示我们：产品和思路诚然很重要，但“牛皮糖”似的锲而不舍才是真正打开成功之门的钥匙。

时下各式各样的销售人员分别从事于各行各业，而我们面对的客户多为电力、港口、石化等大型企事业单位，这些单位的相关负责人可能每天都要接听N个推销电话，接待N个推销人员。久而久之，这些人难免会对推销人员产生一定的反感，可能这时不管你的态度如何，无论你的产品好坏，客户都会本能地对你提高警惕、心生抵触。这时，我们要及时调整好自己的心态，积极反应，快速计划出下一步市场动作，我们要时刻准备着，把握住任何一个可能的市场机会，像“牛皮糖”一样黏上去，黏出风格、黏出水平、黏出成绩。

黏出风格，不卑不亢，就如《羊皮卷》丛书的主题所在：先做人，后做事。让客户充分认可你的为人后，交流和沟通才会更加顺畅，这样在黏住客户时也会让他们感觉舒服而不会厌烦。

黏出水平，注重黏法与策略，既要充分了解到需求信息，又要贴合客户心理。电话交流前要做好准备，提前考虑好要提出的问题以及对方可能的答复，设定问题的方向，巧妙引导客户进入下一个问题中。登门拜访时从刚踏进门就要营造一个积极融洽的气氛，开口的第一句要尽量吸引对方，然后顺其自然地黏住他。当然，牛皮糖的黏度也很重要，过黏往往会让对方腻而烦，过轻则会让对方寡而淡。

黏出成绩，当客户逐渐认可你的为人，接受你的产品，开始被你成功地黏住后，这时就要一步步将项目带入下一个流程、阶段，争取尽快地黏出成绩。

生活其实就是一连串的推销，每个人都是推销员，向同学、同事、社会推销我们自己，希望让他们逐渐地了解自己、喜欢自己、信任自己。在自我推销和产品推销的过程中，肯定会有认可，也有拒绝；有成功，也有失败。这时我们要快速调整心态，摆正自身位置，把握市场脉搏，寻找一切潜在的机会，时刻准备着，像“牛皮糖”一样快乐而迅速地黏上去！（陈 普）